તમારા ગ્રાહકને શોધો (ગુરુમંત્ર)

ગુરુમંત્ર - સોનલ મોદી

તમે દુનિયાના કોઈ પણ ખૂણે કામ કરતા હો - યુ.એસ., યુરોપ, આફ્રિકા કે કોઈ પણ એશિયન દેશમાં; તમારે ગ્રાહકો તો શોધવા જ પડશે. પ્લાન બનાવવો પડશે અને એ યોજના મુજબ કામ કરવું પડશે.

તમારું ધ્યેયઃ તમે વેચાણ તો કરી દીધું! તો સામે આશા શેની રાખો છો? તમારે નવા ગ્રાહકો જોઈએ છે, કે તમે જૂના ગ્રાહકોને જ ફરી ફરી વેચાણ કરવા ઇચ્છો છો? સમાજના કયા વર્ગને તમે નિશાન બનાવવા ઇચ્છો છો? આ બધું શરૂઆતથી જ નક્કી કરી લેજો. હું તો કહીશ કે એક ડાયરીમાં લખી લો. પરીક્ષા માટે જેમ વિદ્યાર્થી તૈયારી કરે, તેમ તૈયારી કરો.

ચકાસણી કરોઃ તમારો ગ્રાહકવર્ગ તમારે શોધી કાઢવો પડશે. તમે લક્ઝરી કારના સેલ્સમેન હો, તો તમારે જાહેરખબર, પ્રેઝન્ટેશન વગેરે જાણીતી ક્લબોમાં કે ફાઇવ સ્ટાર હોટલોમાં જ કરવું પડે... ડિપાર્ટમેન્ટ્સ સ્ટોરમાં ન કરાય. હા, નવા વોશિંગ પાવડરનું માર્કેટિંગ ત્યાં કરાય. જેને ઘેર ટીવી જ ન હોય, તેને સેટ ટોપ બોક્સ થોડું વેચાય?

નવા ગ્રાહકોને હું 'શંકાસ્પદ' કહું છું, તમે પૂછશો જ કે આનો શો અર્થ? શંકાસ્પદ એટલા માટે કે, આપણને તેમના વિશે કાંઈ જ માહિતી નથી. તેમનો ટેસ્ટ, રુચિ તથા બજેટ... કાંઈ જ નહીં. વળી તમારી પ્રોડક્ટ્સમાં તેને ખરીદી કરવા જેટલો રસ છે કે નહીં તેથી આપણે અજાણ છીએ. આ 'શંકાસ્પદ'ને 'ગ્રાહક' બનાવવામાં સફળ થવાની લાંબી મજલ આપણે કાપવાની છે.

ટીપટોપ ફર્નિચરવાળી એરકંડિશન્ડ કેબિનમાં તમને આવીને કોણ ઓર્ડર આપશે? ખુરશી પરથી ઊતરો, ભાઈ! ટાઢ-તડકા-વરસાદની પરવા કર્યા વગર બજારમાં ફરો, જુઓ! જો તમે આવી મહેનત કરી શકો તેવા ન હો, તો મહેરબાની કરીને વ્યવસાયમાં પડશો જ નહીં. સેલ્સની નોકરી ટેબલજોબ હોઈ જ ન શકે.

હા, તો હવે તમે 'સંભવિત ગ્રાહકો'ને શોધી કાઢયા છે? તો તેમને પાડવા માટે જાળ બિછાવો. તમારી કંપની કે તમારી પ્રોડક્ટ એ ગ્રાહકને ખૂબ ગમી ગઈ છે માટે તે ખરીદી નહીં કરી લે. ગ્રાહકને પોતાને જરૂર છે માટે એ ચીજ એ વસાવશે. ગ્રાહક જોડે મીટિંગ કરતાં પહેલાં તેની આર્થિક સ્થિતિ અને ઐતિહાસિક ખરીદીઓ વિશે જાણી લેજો. તેના પેગડામાં પગ નાખીને વિચારજો. તમે એની જગ્યાએ હો, તો આ પ્રોડક્ટ ખરીદો ખરા? જવાબ મળી ગયો? તો, હવે તમારો બેડો પાર થઈ ગયો, સમજજો.